【快印客導讀】促銷是營銷中重要的手段，經常成為企業“攻城略地”的有力武器?？墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當成提升銷量的手段，往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”，可結果卻往往是“雷聲大雨點小”。

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　　那么怎么才能使促銷真正實現促進銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據自身的經驗總結出促銷四法，希望對企業的促銷行為提供一些有用的提示。

　　(注：促銷分為消費者促銷和渠道促銷，本文所講的促銷均是消費者促銷。)

　　準——促銷定位準確到位

　　首先，我們要明白到底什么是促銷?本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。

　　這里提到的幾個合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個重點：準。所謂準是指促銷之前的策略定位要準確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準確就能讓資源免遭浪費，使促銷活動最大限度的撬動市場。

　　以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學問的。

　　1、促銷活動的延續時間：一般延續時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產品的差異優勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內通過特定的主題活動來提高銷售量(額)，以達成預期的營業目標。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

　　2、淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產品的淡旺季也有所不同。比如減肥產品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發消費者的需求動機，最便宜的東西也不一定賣出去。

　　3、購買力因素：一般而言，由于發薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強;而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。

　　4、其他因素：其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環境(如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等)，也是促銷計劃中應考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。

　　再來談談促銷手段定位。

　　對目標人群定位準確就能使促銷進行的有的放矢。因為市場發展的階段不同，各個時期市場營銷的目標也就不盡相同。如果產品處于剛上市階段，這時候的市場主要任務是提高產品認知度，普及產品知識。

　　那么這時候就不適合采取降價賣贈進行促銷。而利用發放試用裝，舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產品試用裝)，老產品搭贈聯合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。

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