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優秀企業業務員的業績為什么那么好?

2015/3/23 0:00:00來源:作者:

快印客導讀】優秀企業業務員的業績為什么那么好?因為優秀企業人才濟濟。這是很多人不假思索的答案。

果真如此嗎?某食品企業從優秀同行那里挖了一批又一批優秀業務員,結果大多數都因業績不佳而離開。難道是業務員的素質下降了嗎?很多從優秀企業挖過人才的老總都有這樣的感嘆:優秀企業的人員素質也不過如此!某醫藥企業的老總更是百思不得其解:他從一家知名企業挖走一大批業績最好的業務員,差點把別人挖空,結果自己也沒做起來。

最大的誤區是認識的誤區。優秀企業之所以優秀,并非人才濟濟,而是讓平凡的人做出了不平凡的業績。

企業最穩定的是平凡的業務員

如果把企業的業務員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種,我們會發現這樣的現象:能力低下者,很快就被企業“炒魷魚”;精英人才只有兩種出路,一是由于被領導賞識而得到提拔,二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”(精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業務工作,他們是流動率最大的群體);能力平凡的業務員最穩定,他們因為業績尚可而得以保全崗位,又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。

這就是營銷管理面臨的基本現實和必須正視的前提條件:業務員的主體是平凡的人,營銷管理的目標是讓平凡的人做出不平凡的業績。

營銷英雄時代早已終結

5年前,我在一家企業培訓時,老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”:他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當時不假思索地對銷售狀元們說:你們應該是企業的“末代狀元”。

英雄是過去那個時代的產物,在新的營銷環境下,一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。

市場經濟初期,一名業務員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現。因為當時有營銷英雄輩出的環境:市場空間無限廣闊、企業實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業務員個人能力強,就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下,實現局部市場的重大突破,從而成為企業的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破,形成樣板市場,從而帶動市場整體發展。

營銷英雄時代早已終結,企業的基本營銷單元已經從過去的大區、省,下沉到地市、縣,甚至鄉鎮。營銷單元的縮小,企業已經養不住一些自視甚高的所謂精英業務員。更重要的是,在營銷的專業分工越來越細的時候,單個業務員已經不能產生銷量,只有所有業務員的高度分工協作才能產生銷量,營銷管理步入了過程管理時代,而不是結果管理時代,這使得“憑結果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。

營銷是藝術,更是科學

營銷工作能否標準化,取決于我們對營銷到底是科學還是藝術的認識。長期以來,我們更多地把營銷當做一種藝術,經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位,甚至有些精英人才不無自豪地說:“營銷的奧秘是無法培訓傳授的?!币恍┢髽I也期望靠這些優秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是,“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻腳的對象),管理起來難度也最大。他們既能為企業開發市場,也最容易毀掉企業的市場,甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題:當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時,企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。

優秀企業總是注意發掘營銷中的規律并加以科學化,比如,業務員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率?研究表明:按順時針方向行走可以提高效率。因為在內地,順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會,可以減少等待時間,可以降低事故概率。

在普通企業,POP通常由業務員或經銷商隨意張貼,但可口可樂卻在標準作業手冊中告訴業務員:在不同的終端,必須按照公司的統一要求,將POP張貼在相應的位置。差異正在于此:普通企業只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置,而可口可樂的普通人員只要按照標準化手冊的要求,就能夠將POP張貼在最佳位置。

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